Stratégie de communication : comment Léo a redonné un nouveau souffle à sa prise de parole
Depuis plus de deux ans, Aggelos accompagne Léo, logiciel de gestion appartenant au groupe Astera, dans la mise en œuvre de sa communication. En 2026, l’entreprise a souhaité franchir une nouvelle étape. Dans un contexte très concurrentiel et en constante évolution, Léo avait le sentiment de ne pas communiquer suffisamment sur son outil, ni de faire entendre assez clairement ce qui le différenciait de ses concurrents.
Pour répondre à ce besoin, Aggelos a proposé une démarche en plusieurs temps :
observer l’existant,
analyser la communication des concurrents,
écouter les forces commerciales
construire une recommandation stratégique capable de guider les prises de parole à venir.
L’objectif était de mieux comprendre ce que Léo avait à dire, ce qui devait être clarifié, et ce qui pouvait donner un nouveau souffle à sa communication.
Comprendre le besoin de communication de Léo
La demande de Léo part d’un constat simple. L’entreprise évolue sur un marché où la concurrence est forte, les offres nombreuses, et les messages parfois difficiles à différencier. Dans ce contexte, ne pas assez communiquer peut devenir un frein.
Que dit aujourd’hui la marque ? Que montre-t-elle ? Quels messages sont mis en avant ? Quels arguments sont portés auprès des clients et des prospects ? Quels supports sont utilisés ? Et surtout, comment cette communication se situe-t-elle par rapport à celle des concurrents ?
Un état des lieux comme fondamental
Le benchmark avait pour but d’identifier les messages utilisés par les autres acteurs, les arguments qu’ils mettent en avant, les outils de communication qu’ils mobilisent et les éventuelles forces ou faiblesses qui apparaissent dans leur prise de parole.
Cette approche a aussi permis de repositionner Léo dans son environnement concurrentiel. En regardant ce que les autres disent, il devient plus facile de comprendre ce que Léo peut affirmer avec justesse. Le sujet n’était évidemment pas de copier les concurrents, ni de produire une communication plus bruyante mais de trouver une parole plus juste, plus claire et plus spécifique.
Un autre volet important de la démarche : écouter les forces commerciales. Aggelos a mené des entretiens auprès des équipes présentes sur le terrain afin de comprendre les arguments réellement utilisés dans les échanges avec les clients et les prospects. Ces entretiens ont permis de faire remonter les forces du logiciel, ses faiblesses perçues, les points d’amélioration, mais aussi les informations qui manquaient parfois dans la communication de la marque.
Les forces commerciales connaissent les objections, les attentes, les questions et les points d’attention des clients. Elles savent ce qui convainc, ce qui rassure, ce qui manque ou ce qui mérite d’être mieux expliqué. Leur parole a nourri directement la réflexion stratégique.
Enjeux, points de vigilance et limites
Le principal enjeu pour Léo était de sortir d’une communication jugée trop lisse. Cela ne signifie pas pour autant changer artificiellement de ton ou forcer une rupture mais cela suppose de mieux hiérarchiser les messages, d’assumer certains arguments et de rendre plus visibles les points saillants de l’offre.
Le travail réalisé a aussi fait apparaître un écart entre la réalité du produit et ce qui était réellement dit dans la communication. Un argument technique ou historique peut rester invisible s’il n’est pas transformé en message clair. À l’inverse, lorsqu’il est bien formulé, il peut aider à comprendre pourquoi l’expérience proposée par un logiciel est différente.
Les entretiens avec les forces commerciales ont permis d’identifier des incohérences, des manques d’information ou des éléments qui méritaient d’être mieux expliqués. Ces éléments permettent d’éviter une communication déconnectée du terrain et rappellent aussi qu’une stratégie de communication efficace ne repose pas seulement sur ce que la marque veut dire, mais aussi sur ce que les publics comprennent, attendent ou questionnent.
Point de vigilance notable sur la rupture souhaitée avec la communication existante. La recommandation stratégique devait trouver un équilibre : renouveler les messages, faire évoluer la tonalité, prioriser de nouvelles thématiques, tout en restant cohérente avec le produit, le contexte et les attentes des instances de décision.
L’approche mise en place par Aggelos
La mission a démarré en janvier 2026 avec le benchmark concurrentiel et l’étude auprès des forces commerciales. Les premiers résultats ont été présentés en mars au conseil d’administration de Léo. Cette temporalité a permis de construire une analyse structurée, nourrie à la fois par l’observation externe et par la connaissance interne du terrain.
La première étape : étudier la communication actuelle de Léo. Il s’agissait de comprendre les messages déjà utilisés, les supports existants et la manière dont l’offre était formulée. Cette base était indispensable pour savoir ce qu’il fallait conserver, clarifier, renforcer ou faire évoluer.
La deuxième étape : la communication des concurrents. Cette comparaison a permis de repérer les arguments récurrents, les angles utilisés, les outils de communication mobilisés et les différences de positionnement. Le benchmark a aussi aidé Léo à prendre du recul. Lorsqu’une entreprise est prise dans son fonctionnement quotidien, elle n’a pas toujours le temps de regarder précisément ce que font les autres acteurs de son marché.
La troisième étape : l’écoute des forces commerciales. Ces entretiens ont permis de relier la stratégie de communication à la réalité des échanges terrain. Les commerciaux sont en contact direct avec les clients et prospects. Ils savent quels arguments sont les plus utiles, quels sujets reviennent souvent, quels points suscitent l’adhésion ou au contraire des questions. Leur contribution a permis de faire émerger des messages plus concrets et plus ancrés dans les usages.
À partir de cette matière, Aggelos a construit une recommandation stratégique pour l’année 2026 et la suite. Cette recommandation porte sur les messages à privilégier, les thématiques prioritaires, la tonalité à adopter et les supports à mobiliser. Elle donne un cadre pour structurer la communication de Léo dans la durée.
Cette stratégie doit ensuite être traduite dans des actions concrètes. Une campagne institutionnelle est prévue en septembre. Aggelos travaille à la création d’un concept de communication cohérent avec la stratégie conçue. Cette campagne intégrera la création, le choix des réseaux de diffusion, la fréquence de prise de parole, les types de messages et le suivi des actions engagées.
« La recommandation ne se limite pas à cette campagne. Elle doit aussi nourrir les autres prises de parole de Léo : salons, événements auprès de prospects, newsletters, formats vidéo et autres dispositifs prévus dans la suite de l’année. L’enjeu est de faire vivre la stratégie dans les supports, et non de la laisser au stade d’un document de cadrage. » – Gwendoline Rizet, cheffe de projets
Impacts, effets et enseignements
La présentation des premiers résultats au conseil d’administration a été très bien accueillie. Le travail a aussi permis de faire émerger plus clairement les points forts de l’offre de Léo et les messages qui méritaient d’être davantage portés.
Cette adhésion est un point décisif parce qu’une stratégie de communication ne peut être utile que si elle est comprise, appropriée et validée par celles et ceux qui devront la porter.
Le travail réalisé a aussi renforcé la confiance entre Léo et Aggelos. Ce lien régulier permet d’éviter une communication déconnectée des réalités internes. Elle crée un lien entre la réflexion stratégique et les actions concrètes. La campagne institutionnelle de septembre en est un exemple, mais d’autres dispositifs sont déjà envisagés, notamment des formats vidéo pour soutenir la communication.
Conclusion
La mission menée pour Léo montre l’importance d’une stratégie de communication construite à partir du réel. Le réel du marché, à travers l’analyse des concurrents. Le réel du produit, à travers l’identification des points forts de l’offre. Le réel du terrain, à travers l’écoute des forces commerciales. Le réel de la gouvernance, enfin, grâce au travail mené avec le conseil d’administration.
En partant de ces éléments, Aggelos a pu formuler une recommandation stratégique claire pour 2026. Cette recommandation doit permettre à Léo de mieux valoriser ses différences et de structurer ses prises de parole dans la durée.
La campagne institutionnelle prévue en septembre sera une première traduction concrète de ce travail. Elle prolongera une réflexion déjà engagée, avec un objectif simple : donner à Léo une communication plus cohérente, plus lisible et plus fidèle à la valeur réelle de son outil.
